今天我就從信息流優化師的角度簡單的給大家分享一些流量獲取經驗。
一、從信息流廣告投放學會如何獲取流量
1、信息流廣告曝光機制
很多人以為燒錢投廣告，只要投了錢廣告就會曝光出去，包括我之前沒做優化師的時候也是這么認為，其實不是的，對于信息流優化師來講，起量（曝光）永遠是一大難題。
它不像我們投公眾號廣告，只要給錢發一篇軟文，就立馬出現在用戶面前，決定信息流廣告能不能曝光出去，這里還有一套廣告機制。
作為一名抖音或今日頭條的用戶，你打開app，在下滑瀏覽信息時，呈現在你面前的多條信息中，就會出現一條廣告信息。
當下滑過程中，一個廣告位置即將要有廣告展現時，這次展現機會，就是一條廣告請求，而每次廣告請求，都會同時有N條廣告創意在爭搶著給你展現自己的機會。

但最終成功展現的只有1條廣告創意，決定誰能展現的，就是背后的投放邏輯。

看上面這張圖，這是系統的一個廣告曝光機制，我給大家簡單的解釋一下，雖然群里大部分都是運營人員，也可以稍微了解一下，還是挺有意思的。
我們在刷新信息的時候，其實有一堆的廣告是等著曝光在我們眼前的，這些廣告都放在一個所謂的廣告倉庫里。
廣告倉庫里那么多廣告，那系統又是怎么決定哪些廣告決定出現在哪些用戶面前呢。
大家應該知道，我們作為用戶，其實在平臺里已經被打上了各種用戶標簽，比如你是男生，你是女生，你多大，你在哪里，你是做什么工作，你對什么比較感興趣等等。
而每一條廣告也有它自己屬性，這個屬性就是我們優化人員在投放的時候做的定向篩選，也就是通過廣告找人群。
所以就有了第一次廣告匹配，過濾掉一些不是同一屬性的用戶，行業術語叫粗排。比如我是一個關于英語培訓的廣告，而你可能剛好想學習英語，那么這條廣告就會跟你匹配。
但是匹配之后，不一定就是出現在你的眼前，因為整個平臺里不單只有我一條做英語培訓的廣告啊，還有其他很多做英語相關同類型的廣告。
所以又要再做一個精排，決定誰是第一名，誰第一個出現在用戶面前。
這里面就要用到一個公式，ECPM=預估點擊率*預估轉化率*目標轉化出價；ECPM就是廣告預估展示收益，通俗點說就是系統覺得可以從哪條廣告身上賺更多的錢。
最后哪個ECPM值越大，就越有機會出現在用戶面前。
這個公式里面其實還有很多細節，還有一些頻控流控之類的，具體就不展開講了。之所以要說這些，就是我想表達一點，我們做信息流首先要懂這些規則，才能更好的把廣告曝光出去，只有把廣告曝光出去，才會有流量，不然一切都是扯淡。
這也是，我接下想講的，了解平臺規則的重要性。

2、了解平臺規則的重要性

很多運營人員潛意識里，也知道要去先了解平臺規則，但我覺得很多人還是沒有把平臺規則放在一個很重要的程度，包括一些我們常見的運營模型，運營案例，也很少人去講這一點。
舉幾個例子，比如做私域流量，你現在必須知道怎么養微信號才能不被封，如果你不懂微信一天能加多少人，一天朋友圈能發幾次，那么被封一個號也會造成很大的損失。
我們公司前段時間的就被封了兩個微信號，交接時沒跟新人交代清楚，那個微信號都是精準用戶，通過信息流廣告花了上萬塊的獲客成本才得來的。
所以你看，有時候只要了解了平臺規則也可以省很多錢。
這是一方面，如果從獲取流量角度來說也要知道很多平臺規則。
不知道的在座的有沒有玩過百度貼吧引流，貼吧引流你得不斷的去頂帖，要是不頂的話一下子就沉下去了，因為百度貼吧的曝光機制是按時間排序，只有通過不斷的在帖子里回復更新，讓帖子保持在首頁上才能獲得更多的曝光。
再比如做抖音和頭條號，很多人都應該知道它們是有推薦機制在的。
之前我做新媒體的時候，一開始寫公眾號后面寫頭條號，寫公眾號的時候我覺得文筆很重要。
但自從寫頭條號后，這種文筆就變了，我還記得之前公司有個剛畢業的孩子來沒多久就出了一篇爆文，我當時就特別的惶恐。
因為你的文筆好壞跟你的閱讀量并不相關，而是跟你文章的互動率有關系，而這些互動率就影響了平臺的推薦機制。
我之前寫頭條號的時候，會故意在文章里面出現幾個錯別字，或者故意放幾個不那么正確的觀點，這樣用戶看到后就會去評論吐槽，甚至有時候自己會用小號在評論里引導用戶來吐槽，都是為了增加文章的互動率，從而獲得更多的曝光。
包括那些搞抖音矩陣，搞批量群控的，運營研究社的公眾號寫了很多相關的文章，這些搞批量的就是因為掌握了平臺規則，然后再充分利用這些規則把它放大。
還有知乎平臺，還有閑魚、豆瓣等等太多了，每個平臺都有它自己的算法和平臺規則。
你想從這些平臺獲得更多的曝光，想從里面去引流，都是需要建立在了解平臺的規則的基礎上。
二、如何通過營銷漏斗模型提升轉化效率

1、營銷漏斗模型

營銷漏斗模型，我想很多人早就看過了。
之前我沒做信息流的時候，對這個模型還沒有那么深的感悟，但自從做信息流后，我覺得這個模型簡直就是專門為信息流廣告量身定做的。
為什么這么說呢，因為以前的傳統廣告，大部分都是曝光為主，從曝光到轉化是很容易出現斷層的，廣告界里面不是有一句話，“我知道我的廣告費浪費了一半，但是卻不知道哪一半浪費了”。
其實我覺得這另一半廣告費也沒有浪費掉，它只是先做了廣告展現變成了品牌認知，但從廣告展現到最后的轉化路徑斷層了，這個用戶有可能要過很久在某個商店里去完成轉化，它是滯后性的，所以就感覺廣告浪費掉了。
但是自從有了信息流廣告之后，從廣告展現到轉化，用戶可以直接在一個地方就可以很快的完成轉化。
我們以抖音廣告為例，當你刷到這個視頻廣告就是一個曝光，然后點擊查看詳情，就是一個點擊，點擊之后跳到落地頁，就是一個訪問，到最后下單就完成了一個轉化。
你看，全部的流程都在同個地方就完成了。
這也是為什么信息流廣告被稱為效果廣告，本身從廣告展現到轉化整個路徑縮短了很多，就已經提升了很大的轉化率。
所以，要提升轉化率的第一步，就是盡量減少路徑。
除了減少路徑，還要提升每一層的轉化率，用戶看過廣告之后為什么要點擊，點擊落地頁之后，又為什么要行動轉化，這每一層里面都有其要素，也就是接下來本節講的第2點，轉化三大要素。

2、轉化三大要素

而營銷漏斗模型的每一層都可以通過這三要素來提升轉化率。
所以，這里的轉化率就變成了如何提高點擊量。
那么就可以用到轉化三要素。
除了廣告視頻，落地頁的訪問層同樣也可以按照這轉化三要素，就不一展開講了，方式都差不多，總之每一層包含這轉化三要素，轉化率就可以提升很多。
至于如何吸引注意力方式還有很多，我覺得最首要的就是要“與你有關”，什么意思呢。假設你走在人群嘈雜的大街上，這里有跳舞的，那里有唱歌的，前面又迎面走來一個超性感的美女，可能都沒引起你的注意。
但這時候人群中突然有一個人喊你的名字 “XXX”，那你肯定會隨著那個聲音望過去是吧。就好比一條廣告出現了你的名字，那么你肯定會非常想點進去。
這個“與你有關”再拓展出去就是，跟用戶有關的需求，用戶想要到得到的賣點，利益點，想解決的痛點等等。
那吸引之后怎么建立信任呢，我們信息流常用的方式，一般會體現出一些權威性來增加信任感，還有利用一些從眾心理，比如消息滾動條，在有人下單之后都會顯示出來，讓人產生一種很多人都會買的感覺。
建立的信任方式也有很多，但我覺得其本質還是拼熟悉度，你跟誰最熟悉，信任感就越強。
然后就是引導行動，引導行動主要體現在稀缺性上，比如限時、限量、原價XX現價XX等。
在線教育的套路大部分都是先用引流課+高客單價課轉化，優化師一般就負責流量的導入，至于后端高客單課的轉化我們參與的不多。
有些公司的后端是通過社群運營，有些是直接通過客服轉化。雖然后端的轉化我接觸的不多，但我覺得也可以用這三個要素走一遍。
如果你是做社群運營的，有沒有想過，為什么要做社群運營來轉化，為什么要先用引流課再轉化到高客單價課？
其實我覺得引流課的本質，不單是起到引流的作用，更重要的是起到建立信任的作用，讓用戶覺得連體驗課都可以學到這么多東西，那大課不就能學到更多嗎，本質是建立信任。
如果你們有拆解一些比較大型的社群運營節奏，其主要的步驟也是吸引注意，建立信任，再引導行動轉化。
不單用在這些地方，包括寫文案，一篇廣告軟文，首先也是要先想辦法吸引用戶看下去，然后再建立信任，最后再引導行動轉化。
包括線下商家，你逛街的時候，特別是一些旅游景區，經常會看到一些商家的門口有一個人在拍手，他們的目的是要吸引你的注意，只不過是這種吸引注意力的方式，跟產品沒有關聯在一起，也難于轉化。
但方式還是對的，不管線上還是線下，只要你想賣貨，步驟都可以用到這三要素，吸引注意，建立信任，引導行動。
三、用“信息流”思維衡量運營工作價值
最后再來說下我從新媒體運營轉行信息流的一個感悟，我為什么轉崗做了信息流優化師呢，因為我那時候做新媒體運營公司給的預算非常少。
如果是非大廠和行業頭部公司的運營人員，我想你們也會碰到這個問題，很多老板都是不太舍得給預算的，搞個活動策劃能給個一兩千塊已經算不錯了。
他們大多數的思想是希望你0成本帶來多少粉絲，或者分分鐘寫個10W+出來。
當時我覺得如果不花錢的話，就總感覺做不出什么“大事”出來。每天的工作就是寫一些文章，偶爾搞一場活動，做的都是一些不痛不癢的事情，我總覺得我創造的價值不夠大，如果公司少了我，其實是幾乎不影響的。。
然后就感覺很沒有成就感，于是就轉行做了信息流，后面轉行做了信息流之后我發現，其實我以前做的事還是很有價值的。
因為信息流的主要結算方式是OCPM，說簡單一點其實就是按照千次展現付費，我之前跑服裝的時候，千次展現費用是差不多100塊錢，現在搞職業教育，千次展現費用差不多是30-50塊錢。
再對比一下之前，我寫頭條號的時候，經常出10W+的小爆文，如果有寫頭條號的應該就比較清楚，100W+才算是真正的爆文，寫1-2W閱讀量的文章是常有的事。
所以，這個時候，運營人員應該要用信息流的結算方式轉化一下，比如你寫了10W+文章，千次展現費用按照50塊錢來算，100000/50，其實你是幫老板省了2000塊錢，是不是很多。
而這只是一篇帶來的價值，我們日常工作是要寫很多的，包括抖音的播放量，平常做的活動曝光量，其實都可以按照這種方式轉換一下，只不過廣告投放的是會更加的粗暴，直接把產品宣傳出去，而我們平常做的內容都會軟性一點或者說是長期性積累后的一個變現。
還有我們運營經常會做一些漲粉活動，因為運營人員做活動會用各種手段，一些低成本的拉新裂變之類的，一場活動下來算下來平均獲客成本一個差不多5-10塊錢，甚至可以更低。
但是付費的廣告的獲客成本就高了，比如我現在做的，平均差不多30塊錢一個獲客成本，扣掉支付費用，差不多20塊錢，你們會覺得獲客成本其實很高。
但其實在在線教育里已經算低了，行業大盤獲客差不多是60-100塊算正常。
所以這樣一對比，我們運營人員搞一場漲粉活動，5-10塊錢的成本已經很低了，我們要給自己打CALL，換個角度想我們其實給老板創造了很大的價值。